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獨家|唐三彩拉薩店開業3天賣了42萬,西藏市場成了"香餑餑"?

發布時間:2018年05月14日    13:17:11

也許,在每個尋找遠方的人心中都有一個終極故鄉,那就是西藏。

西藏坐落在“世界屋脊”青藏高原之上,平均海拔4000米以上,是東亞、東南亞和南亞多個國家母親河的發源地。特殊的地理環境讓西藏與我國中東部高度城市化的地區相比,仿佛是一片純樸、寧靜的處女地,尤其是對于化妝品行業而言,渠道單一、品牌匱乏、物流緩慢、信息滯后等因素,一度讓西藏與內地高速發展的化妝品市場相比,呈現出一種封閉的狀態。

而在眼下,這也恰恰是西藏市場的潛力所在。由于種種原因,對于國內不少化妝品品牌、零售商而言,西藏市場一直是“想去而去不得的地方”。

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然而,唐三彩卻是一個例外。去年,唐三彩開始在西藏市場試水,并開出了第一家門店,今年5月1日,T3C拉薩店正式開業,這也宣告了唐三彩正式進駐西藏市場。這對于此前一直無外來化妝品連鎖系統進入的西藏化妝品市場而言,或許預示著一個新的開始。

那么,唐三彩到底是如何開墾西藏化妝品市場這塊處女地的呢?為此,《化妝品報》記者對T3C拉薩店進行了獨家采訪。

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發展滯后但潛力巨大 西藏化妝品市場遠超想象

對于沒有去過西藏的人來說,西藏顯得有些神秘、原始,但事實果真如此嗎?

在正式到西藏開店之前,唐三彩國際發展有限公司四川西藏省區經理張德好與團隊一起花了三個多月的時間到西藏考察市場,通過實地走訪和多方了解,西藏地區化妝品零售市場完全超乎他們的想象。這里客單價高,門店總數不多,但年產百萬的門店卻不在少數,“最讓人吃驚的是,這里的化妝品店還有專柜幾乎從來不打折,基本都是按照原價,或是在原價基礎上提價銷售。”

為何在其他地方頻頻上演“價格殺”的化妝品,在西藏卻能保持“身價”?

張德好認為有兩方面原因。一是當地居民消費能力強。“在西藏尤其是拉薩市,主力消費人群多為外來經商人員、政府機關人員、游客以及僧侶,這些消費者往往都有較好的經濟條件,對產品價格極其不敏感。”據了解,西藏一向盛產“店王”,例如海瀾之家、KFC等品牌店的全國性高產大店都在西藏。

另一方面,則是西藏化妝品市場的基因決定的。

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由于渠道更新緩慢,西藏地區的消費者主要還是從傳統專營店和百貨商場購買化妝品。張德好介紹,由于物流成本高且對品質十分在意,當地消費者也幾乎不會從網上購買化妝品,而像在其他地區紛紛涌現的大型購物中心,在西藏也才剛剛起步,“T3C拉薩門店進駐的就是整個西藏首家真正意義上的Shopping Mall——時代神力廣場。”

“除了渠道滯后,西藏化妝品市場還有一個非常突出的問題就是品牌匱乏,尤其是進口化妝品品牌。”張德好介紹,除了物流成本因地域偏遠而較高外,西藏地區人員成本也要更高,“以化妝品店店員工資為例,西藏普遍比內地高出50%以上。”

另一方面,由于西藏地區社會環境等因素的影響,外資品牌有意愿進入西藏市場的本來就很少,所以迄今為止,屈臣氏等外資連鎖沒有一家嘗試在西藏開店。

不過,盡管外資品牌方不主動,但在拉薩當地的一些大型百貨商場內,仍然有雅詩蘭黛等一線國際美妝品牌的專柜。至于這些貨到底是從哪里來的,卻沒有人能夠解釋得清楚。

而在西藏的化妝品專營店內,基本都是國產美妝品牌為主,且多為自然堂、百雀羚、卡姿蘭、瑪麗黛佳等國產名品。而一些傳播力度不高的品牌在這里基本沒有。

物以稀為貴,這些在西藏市場保留下來的品牌才得以始終保持原價銷售。也因此,在西藏化妝品市場一直以來存在一種奇特的現象,品牌或者零售店要么進不了西藏,而一旦在西藏存活下來,往往都有非常不錯的業績。

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靈活且接地氣 唐三彩打開西藏化妝品零售新模式

消費者有需求,市場卻供應不上,這樣的市場對于正陷入“產品過剩”陷阱的化妝品行業而言,不正是夢寐以求的寶地嗎?

因此,西藏這些年也曾吸引了不少國內化妝品連鎖店進入,然而基本上都以失敗告終。

張德好認為失敗有兩方面原因,一是上文提到的成本高、投入大,同時人才難以保證。據了解,由于西藏化妝品市場還處于銷售產品的初級階段,當地門店基本沒有售后服務意識。“一個顧客進店購買化妝品在她付完錢的那一刻就全部完成了,不存在體驗服務。”因此,在西藏開店需要調派其他一線城市的專業培訓、管理人員過去,為當地店員做大量的前期培訓工作,才能保證門店質量與其他地方相同。“西藏畢竟山高路遠,有幾個人會愿意過去?”張德好坦言。

此外,還有一個重要原因,據張德好透露,由于西藏當地一些大連鎖非常強勢,且其中不少都有當地代理商參股,他們牢牢掌控著當地人脈和品牌資源,不僅能輕易吞并當地小型化妝品店,對外來連鎖也形成擠壓之勢。

這樣的形勢下,唐三彩又是如何成功走進西藏的呢?

對此,T3C拉薩神力時代廣場店加盟商楊紫墨為記者講述了一段與唐三彩從相遇到順利合作的故事。在西藏當地做了10年生意的她,在2017年開始尋找進口美妝的項目,接觸唐三彩后,讓她驚喜的是,唐三彩團隊第一時間與她聯系并全程陪她考察西藏市場,從選址到確定店內產品結構、門店培訓等,都全部給予極大支持。“這與之前外地公司來西藏談加盟隨談隨走的‘走過場’態度完全不一樣,給了我們很大的信心。”

事實上,在T3C拉薩店開業之前,楊紫墨已經在林芝市開出一家T3C試點店,獲得了極大成功,在不到一年時間,T3C拉薩店順利開業,也宣告了唐三彩正式打開西藏市場。

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“唐三彩體驗式美妝銷售模式和70%多的進口品占比,對西藏消費者而言完全是一種全新體驗,因此十分受歡迎。”楊紫墨表示,為了更“接地氣”,門店在產品上會根據高原氣候容易導致皮膚缺水干燥的特點,著重突出補水類化妝品,同時由于高原上紫外線較強,因此防曬、隔離和修護類化妝品都是作為全年熱銷產品來推廣。

此外,在服務上,門店一改過去當地化妝品店僅僅銷售產品的狀態,而會通過專業的培訓讓BA能夠為進店顧客分析皮膚狀況,提出專業的護理建議并推薦合適的產品。同時,門店還在唐三彩已有的會員管理系統上構建起金字塔式會員模式,即將會員分為基礎、VIP和鉑金三個層次,會員福利也從積分換購向微型沙龍、造型設計、節日禮物等遞增,這對于高端、追求品質生活的顧客而言具有相當的吸引力。

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“T3C拉薩店定位為高端美妝集合店。”張德好介紹,店內進口品至少是國際二線品牌以上的中高端品牌,并且特意提高了海藍之謎、迪奧等頂級品牌的占比,以更好地迎合當地消費者對高端產品的需求。除了品質保障,由于T3C門店的進口品并不作為主要利潤品,價格往往比原價更低,這對于西藏消費者而言無疑是一個驚喜。除此之外,門店還引入了凍干粉、水光針、羊胎素等功效更顯著的醫美級進口護膚品,“這對于此前僅有國產品、進口名品的西藏化妝品市場而言,無疑填補了市場空白。”

值得一提的是,作為國內美妝專營店的佼佼者,唐三彩一直在積極探索智能美妝服務。此次開業的T3C拉薩店就引進智能美妝系統——試妝魔鏡,并且將在同一購物中心內開出一家唐三彩最新的智能皮膚管理中心,為顧客提供更為專業和高科技的皮膚管理服務。

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楊紫墨介紹,由于整個T3C拉薩店無論是店鋪定位、產品檔次以及服務的專業性上都與當地消費者需求高度吻合,其所在的拉薩神力時代廣場甚至保證唐三彩將作為該商場唯一一家化妝品專營店存在。

而T3C拉薩店從開業以來一直利好消息不斷,開業前三天業績高達42萬,平時日均三萬左右,毛利率50%左右,“預計T3C拉薩店將達到年銷千萬的量級。”張德好透露,隨著T3C林芝和拉薩店保持良好發展狀態,唐三彩計劃今年將在西藏再開10家門店,將來唐三彩的門店遍布西藏各個地級市。由此一來,西藏化妝零售市場過去封閉的狀態必將打破。

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